【优拓海】中小工厂如何开发海外订单

小工厂在预算和人力都很有限的情况下,要想开发国际市场,接外贸订单来做,是比较困难的事。难点就在渠道的开发和海外营销等问题,而支撑渠道开发需要大量的资金,如果想低成本稳步发展,就不能学大公司那样的营销方式,大公司可以砸钱参展,做广告,但是小微工厂,各方面都还在发展阶段,条件上是不允许的。所以对于小工厂来讲,选择一条合适自己的路径来开发国际市场是尤为重要的。

优拓海科技认为目前工厂做外贸主要有六种路径,都是比较适合小工厂来开发国际市场。

外贸运营中心是一种帮助企业开拓海外市场成功率比较高的方法,对于没有外贸经验和预算也比较有限的工厂是比较合适的,他们会帮助工厂从零开始一步一步的把外贸订单做起来,全程手把手的教会接一手订单,只需要指派1-2个新手进驻即可,成交订单后会抽取一定的提成。据我所知这个提成比率也不高,比较能接受。毕竟对没有做过外贸的工厂来说,有人全程扶持把外贸做起来,成功率会高很多。

优势:成长迅速,能少走很多弯路,能直接接收到对产品和市场信息,拥有价格和供货自定权,对自己后续开发适销对路的新产品有更好的帮助作用。接的是一手订单,客户是自己的,持续深耕自己的客户市场,不用受制于人。

劣势:在人员方面需要投入一定的成本,需要派业务员进驻外贸运营中心,产生收益后需要分提成给到运营方

跨境供应链平台前期只招募大企业合作,不针对中小企业开放合作名额。通过多年海外运营,在海外建有大量仓储、物流,拥有强大的资源,目前在海外积累了几百万的企业级用户。由于接的都是海外一手订单,要求必须是源头工厂合作,年营业额1000万以上,对质量和产能有要求。

优势:平台自带流量和订单,对源头工厂入驻会给与相对于贸易公司更高的权重,能与客户直接接触,拥有自主定价权。

劣势:名额有限,审核严格,对工厂规模和供货能力有一定要求,工厂需要有熟悉产品和跟单能力强的人对接。

1.与大卖合作,前期订单量小,利润几乎为零,没有定价权,好处是产品起量后,利润规模也会随之变大,企业也会慢慢走上正轨,缺点是受制于大卖,得听大卖的,没有讲条件的余地,并且回款周期也比较长。

2.与跨境卖家合作经营某个品类,利润共享。工厂老板按照出厂价供货,营销开支共同承担,赚取的利润也共享。通常营销开支主要由跨境卖家承担。

3.与跨境卖家供货营销分离利润共享模式:工厂老板按照低于或等于出厂价的价格供货,跨境卖家负责营销所有开支,按照月或季度的方式卖家需要连同货款本金和赚来的利润的10%-30%支付给工厂。

优势:营销开支几乎不用承担,也没有人员投入方面的开支,流程简单,接单后供货给跨境卖家即可。

这是一种比较常见的合作方式。这种合作模式的优缺点是显而易见的。外贸公司作为工厂与外国客户沟通的桥梁,可以为供应商和客户提供完善合理的交易方式,减少工厂出口问题和客户进口带来的困难。但是是工厂没有客户接触过,不了解客户的真实需求,也不了解市场情况,仅仅只能作为一个供应商的角色存在,另外利润都被贸易商赚走,接二手订单。

优势:利用贸易商的国外渠道和外销经验,可以迅速的打开国际市场,不必设置外贸业务部,节省人工开支,减轻资金负担和风险;

劣势:对产品流向和价格控制程度较低,不能迅速掌握市场信息和市场变化,不利于提供产品对国际市场的适应性和竞争力,无法获得外贸营销的直接经验

简单来说,他们负责找客户,接单了就下单给工厂,工厂负责供货出货收款等流程,收款后,给他们协定好的提成。这些外贸SOHO创业者都是单打独斗,外贸老鸟经验丰富,在一定程度上也可以与他们合作会带来意想不到的效果。工厂需要指派一个人给所有合作的SOHO创业者方便,包括提供样品、产品素材、报价协商、客户参观工厂等方便。

优势:利用soho创业者的经验,可以节省大量的人工开支,降低开拓渠道的资金压力。相比于贸易商,在定价权上拥有一定的话语权。

自己组建团队,自己管理。对于没有做过外贸的工厂来说,头一到两年是最难熬的,要做要第一年0回报的准备,当然也不是线回报,是回报会非常非常低,投入与产出极不成比例,很考验工厂老板的心理承受能力。

而其中最难的地方是人员管理,这里给出一点建议。头几年在业务量还没有起来的时候,我建议招两个就可以了,一个5到10年经验的外贸经理,一个1到3年的外贸业务员并助理,也可以招一个零经验的刚毕业的大学生给经理当助手。只招一个人,太孤独,离职率会更高,不利于团队管理。两个人在一起可以相互打打气,特别是在初期只投入没产出的时候,更需要他们自己相互打气。在薪资待遇方面,建议你给到比同行高20%~35%的水平。之前别人底薪4000你就给5000,8000你就给1万。在提成方面,同行给到1%,你就1.2%甚至1.5%。经理和业务员都一样,都比同行平均水平高20%~35%。毕竟要做长远生意,不要舍不得这点增幅,接下来你要把他们“两个人当三个人用”,你只发了2.4~2.6的工资,还省了0.4个人的人工。

优势:接一手订单,对产品流向和价格控制具有决定权,能实时掌握市场信息和变化,能直接获得外贸营销的经验。

深圳市优拓海科技李总认为:“现在是网络时代,制造业也要时俱进。国内工厂数量庞大,很多产品在国内都有成千上万家工厂在生产,内卷严重,开年以来,国内很多工厂出现了冰火两重天的景象。有些工厂订单少,利润低,回款慢,不灵,将面临淘汰。有些工厂老板抓住了跨境外贸的新风口,源源不断的接到优质订单,将迎来企业高速发展的新机遇。”

优拓海科技认为小工厂开发海外市场,刚开始在预算和经验都很有限的情况下,建议选择一种低成本的开发方式来做,等积累一定的资金和经验后,再选择更多做外贸的方式,综合成本和收益来讲更划算一些。

据相关预测数据显示,2021年中国智能网联汽车仿真测试工具及平台的市场规模约为10 亿元,预计到2025年将增至60亿元,2030年将进一步超过250亿元。

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