步科股份获38家机构调研:公司会在市场和销售层面适当加大投入销售费用率可能会呈现略有上升的趋势(附调研问答)

步科股份2月28日发布投资者关系活动记录表,公司于2023年2月18日接受38家机构单位调研,机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

数字化软件中心,包括工厂数字化、云边端等产品。从销售端来看,公司在原有区域销售的基础上,进行了矩阵式划分,增加了行业线销售,加强公司对行业的聚焦和突破。

答:公司采取直销+代理商经销并重的销售模式,行业线以大客户为主,围绕行业线的发展规划,对接行业大客户进行销售拓展,区域销售以代理商经销为主。

答:当前数字化软件中心的主要聚焦两方面,一是数字化餐饮行业平台的探索;二是提供云端的人机界面组态软件,与人机界面产品进行协同,以软件拉动硬件销售,满足高端制造业用户处理海量数据603138),及远程管理、远程运维的功能需求。

答:针对医疗行业、机器人行业、机床及机床附件、新能源制造行业,公司会根据行业客户的需求和痛点进行针对性的解决方案设计。目前新能源行业,主要的产品是人机界面;机器人、医疗、机床行业主要的产品是运动控制类产品,公司力争在行业,为客户提供多产品组合的解决方案,带动各产品线全面的发展。

答:从产品来看,公司低压伺服产品广泛应用于移动机器人领域,考虑移动机器人对电池供电和空间需求,公司低压伺服在体积,过载,效率,功能和易用性等方面都面向特定场景进行了深入优化设计,基本可以做到和国际龙头企业相媲美,同时产品的成本和售价具有一定的优势。

同时,由于公司在该行业有着较长时间和较多经验的积累及梳理,更了解客户的痛点和需求,能够更好地为客户提供相应的产品与解决方案。

答:公司在上市后不断对战略进行梳理,坚持智能制造的发展战略,聚焦行业,并集中优势资源投入“联+动”的方向上。在动的方向,公司已持续在机器人领域深耕多年,并在移动机器人、协作机器领域积累了一定技术和客户优势,得益于机器人行业良好发展的机遇,上市之后,公司机器人行业的收入保持快速增长,业务和市场份额有一定程度的提升。在联的方向,目前工业自动化部件国产化替代趋势加强,公司还将依托现有人机界面、PLC产品以及SASS软件、云平台等技术,深度链接行业重点客户需求,潜心打造高端智能装备物联网解决方案,力争抢占机器物联网的门户。公司力争从领先一个个细分行业开始,逐步发展成为领先的智能制造企业。

答:公司目前以小型PLC为主,PLC应用场景较为广泛,但是目前出货量相对较少。公司最近也推出了一系列创新型的产品,如显控一体化的PLC和人机界面,并且在原有PLC基础上进行产品升级,与公司其他产品结合形成小型化、轻量级解决方案,预计未来PLC也会是公司成长的一个亮点。

答:公司目前主要为机器人行业客户提供伺服驱动器、伺服电机、无框关节电机、伺服轮以及一体化模组等产品及解决方案。就产品形态来看,公司以核心产品伺服驱动、伺服电机为基础,搭载减速机、抱闸等其他核心部件,打造一体化的集成模组解决方案,是公司未来关注和发展的重点。公司产品主要应用在工业移动机器人(AGV/AMR)、协作机器人、工业4/6轴机械臂、服务机器人等多个机器人领域,目前在工业移动机器人(AGV/AMR)的应用占比较高。

答:公司采用矩阵式销售策略,在区域销售以外增加了行业线销售。行业线销售重点关注公司战略行业需求,拓展行业标杆客户以及开发大客户并抢占市场份额。为了能够给客户提供更加优质的服务,配合公司销售策略的实施,公司会在市场和销售层面适当加大投入,销售费用率可能会呈现略有上升的趋势。

答:公司组织架构是按照职能体系进行划分,目前分为销售与服务系统、产品系统、运营系统和其他综合管理职能部门。在产品系统中分为三大产品线,包括运动控制产品线、HMI&PLC产品线和数字化软件产品线,每一条产品线承担各自产品的规划和产品研发职能。

答:公司拥有一批经验丰富的销售人员,拥有持续获得新客户并维护老客户的能力,同时,公司建立了面向各行业重点客户的“铁三角”销售项目组运作机制,以多角色分工协同工作的方式服务重点客户的业务全过程,实现重点客户突破。

答:首先,公司目前成长最好的产品是伺服系统,公司于去年陆续推出了第三代FMC无框力矩电机、大功率低压伺服系统、iWMC集成式伺服轮模组、机床附件伺服系统等一系列伺服方面的新产品,预计伺服产品线会是公司成长较快的产品线。其次,在人机界面方面,公司也推出了创新型产品,并且对技术平台进行革新改造,预计人机界面也会带来一定的销售额回报。最后,从新产品线来看,公司未来也会重点发展PLC产品线,预计PLC也会成为公司成长的亮点之一。

答:在机器人行业,公司主要提供伺服驱动器、伺服电机、无框关节电机、伺服轮以及一体化模组等产品及解决方案;在医疗影像设备行业,公司主要为行业客户提供设备驱动;在机器物联网领域,由于高端智能制造设备互联互通的要求越来越多,公司主要提供HMI和PLC等控制产品;在通用自动化领域,公司主要提供标准工业自动化产品。

答:公司以聚焦行业为发展战略,重点关注细分行业大客户,集中资源为目标客户提供服务,在细分市场取得差异化竞争优势。在聚焦行业过程中,公司深入客户需求和痛点,提供行业重点解决方案和场景化解决方案,与客户共同设计产品过程中形成的知识和经验积累,是公司竞争的关键。

答:公司产品主要应用在客户的CT机、移动病床、X光机、PET-CT等医疗设备上,公司致力于与客户共同成长,每年都会积极参与客户的新项目的开发,积极适配客户新机型的需求,随着客户新机型的推出,公司产品的应用需求也会逐步增大。公司为医疗行业客户开发的产品能够达到行业认证要求,具有可靠性、稳定性、安全性等优势,未来,公司也会利用这种优势,拓宽医疗行业其它品类的客户。

答:公司重视人才的培养、管理和激励,聘请了资深的人力资源顾问团队对公司整体的激励措施、薪资结构、组织架构等进行规划和变革。目前,公司采用KPI考核模式,以获取分享的思路和方式对团队进行管理和激励。未来随着变革深入,公司会进一步完善激励考核机制,提高员工积极性和稳定性。

答:公司认为未来几年新能源会是一个增长较好的行业,目前,公司主要通过人机界面产品为锂电、光伏等客户提供解决方案,运动控制类产品在新能源行业的应用还较少,公司未来会在人机界面的基础上努力为客户提供运动控制方案。公司在营销方面做了一系列变革,增加行业线销售团队配合区域线团队进行矩阵式营销,增设新能源制造行业销售部,重点针对新能源行业客户进行开发和维护。

答:未来云平台应该是很多机器设备厂家数字化改革所必需的,云平台可以帮助他们更好地实现机器设备的预维护,以及机器设备实施状态的监控,做到性能的优化和监测数据分析,提升生产效率。公司拥有自动化设备控制、数字化工厂与SaaS软件构成的“三轮驱动”技术平台,可以为客户提供机器物联的全套解决方案,实现机器设备轻松互。

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